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Neuromarketing. Ellos ya sabían tu decisión, antes de que la tomaras. Por Marina Luque.

Antes de comenzar el artículo, hagamos un ejercicio de autoevaluación. 

Acabas de salir de trabajar, estás cansadx, pero recuerdas que tenías que hacer la compra, así que te acercas al super más cercano a casa. Sacas el móvil, que precavidx de ti, habías preparado la lista de antemano: leche – check – tomate – check – pasta de dientes – check – champú – check. Vas de camino a la caja, y tu carrito tiene un problema técnico, hay una rueda atorada, y por suerte o por desgracia, te topas con el pasillo de los chocolates. Sientes la llamada, la del chocolate claro, que te quiere tanto como tú a él, quizá un poco menos. 

Entonces piensas, “hoy me lo merezco, ha sido un día duro de trabajo”, “hoy he hecho deporte”, “llevo una semana comiendo sano, un día es un día”. Y ahora, ¿cuál coges? Decides aquel del envoltorio morado situado a la altura de tus ojos en el lineal, estás segurx de que estará delicioso, con esa combinación de galleta y caramelo que has elegido.
De camino a la caja, sigues tratando de justificar todas tus razones por comprar una simple tableta de chocolate, pero en ningún momento has pensado dejar esa delicia de nuevo en el lineal y abandonarla, ¿verdad?. 
Amigos, os contaré algo. Lo creáis o no, esto es neuromarketing, y está TODO estudiado. Desde la situación del chocolate, hasta la rueda del carrito de compra. 
¿Qué es entonces el neuromarketing? Es una ciencia que estudia el comportamiento de nuestro cerebro en el proceso de compra, además de las decisiones que tomamos respecto a los productos, servicios o marcas con las que nos encontramos en contacto en el mercado día a día. 
En los años 80-90, las grandes empresas se dieron cuenta de que sus estrategias de marketing fracasaban. Se concluyó que el 95% de las decisiones que tomamos NO responden a nuestro razonamiento, sino a los estímulos emocionales. Y dicen que sino sentimos, no compramos. Entonces, ahí residía el error. El enfoque en la estrategia no era la adecuada. 
Actualmente, la experiencia que vivimos con la marca es infinitamente más importante que el producto en sí. Por eso, las empresas recurren a las experiencias y a las emociones para originar en nosotros necesidades, y por si fuera poco, nos ayudan a encontrar los argumentos adecuados para satisfacer esta (no) necesidad.
Hay 3 tipos de neuromarketing, y cada uno está basado en esta experiencia que la marca nos hace vivir, ya que su intención es persuadir y motivar a los consumidores a comprar, sin olvidar que se les ha creado una necesidad inexistente:
  • Neuromarketing auditivo: todo lo que escuchamos. A través de la música, un sonido o incluso el silencio, podemos vivir y re-vivir momentos. El oído humano es capaz de diferenciar hasta 30.000 frecuencias diferentes. Por ejemplo, si estás en un spa, probablemente la música sea lenta o relacionada con la naturaleza. Hará que te sientas relajadx, y que por un momento olvides que sigues en una vida rutinaria llena de obligaciones.
     
  • Neuromarketing visual: todo lo que vemos. Desde colores, números, palabras clave. Desde los precios acabados en 99 céntimos, hasta los carteles enormes que anuncian un artículo gratuito. Simples percepciones que nos hacen perder el sentido por impulsos urgentes de compra. 
  • Neuromarketing kinestésico: todo lo que somos capaces de apreciar a través de los sentidos del tacto, olfato y gusto. Aunque es el menos utilizado, no es menos importante. Degustaciones de productos, presentaciones, siempre que el consumidor pueda interactuar con lo que se le está presentando. 
Y ahora, volvamos a analizar el chocolate, ¿pensabas que lo comprabas por pura decisión propia? ¿o es que estamos continuamente expuestos a un exceso de estímulos alrededor de la experiencia de compra de un producto? Realmente, no estás comprando la tableta de chocolate porque necesites dulce, sino por toda la experiencia de placer y felicidad que se genera a tu alrededor cuando lo consumes. Y todo esto, ya lo saben otras personas por ti, personas que saben como llegar hasta nosotros para que sigamos consumiendo esa misma marca de chocolate. 

Bueno, y ahora, me voy a comer chocolate. 

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Marina Luque
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