Si has llegado aquí es porque recientemente habrás escuchado el término de insight en alguna conferencia o workshop, o lo habrás leído en algún portal del sector de marketing. Y probablemente se te quedó la misma cara que a nosotros cuando lo escuchamos por primera vez. No te preocupes, en las siguientes líneas te explicaremos qué es un insight, cómo desarrollarlo y emplearlo, así como algunos ejemplos.

Insight: significado y cómo desarrollarlo

Significado de insight

Trataremos de explicar brevemente qué es un insight, pero seguramente necesites seguir leyendo para terminar de comprender su significado, ya que es un término que puede resultar complejo de resumir en unas pocas líneas.

Podríamos describir el insight como ese conjunto de cosas, ya sean perspectivas, preferencias, pensamientos, usos, etc., que están dentro de ti, pero que ni tú mismo conocías. Extrapolando este concepto a nuestro sector, un insight del consumidor puede definirse como ese conjunto de necesidades, hábitos o comportamientos que están dentro del consumidor, pero que no sabe que tiene.

La relevancia de conocer los insight del consumidor radica en descodificar los motivos que hay detrás de las decisiones del consumidor. Conocer el por qué o el proceso de toma de decisiones de un consumidor puede ser crucial en el efecto de nuestra campaña, si los tenemos en cuenta en el diseño de ésta. Ya lo realicemos nosotros mismos de forma interna, o mediante una agencia de branding, consideramos de gran relevancia descubrir esos insights de nuestro público, e integrarlos en nuestra estrategia general de marketing.

Cómo desarrollar el insight del consumidor

Pero descubrir éstos insights e integrarlos en nuestra campaña no es un trámite sencillo ni rápido. Requiere de un extenso proceso de investigación profunda que desmantele la toma de decisiones del consumidor, para poder usar esa información en nuestro beneficio. Incluso puede resultar interesante incluir en ese estudio al resto de empresas del sector, realizando algo similar a un benchmarketing del público objetivo.

Investigar

el primer paso es estudiar a tu público, saber cuál es, qué compra, qué decisiones toma, cómo se mueve en tu entorno empresarial (ya sea en tu negocio físico o virtual), y cómo se desenvuelve en su entorno personal y social también. Tener una visión general de todos estos aspectos te ofrecerá la posibilidad de descubrir dónde enfocar tus esfuerzos del siguiente paso.

Observar

una vez hayamos definido el paso anterior y sepamos dónde enfocarnos, deberemos observar detenida y profundamente cómo es ese comportamiento, porqué toma ciertas decisiones, para tratar de desentrañar los motivos últimos que le han llevado a tomar tales decisiones o lo que los motiva a actuar en una dirección u otra.

Escuchar

Puede ser un paso prescindible, pero recomendamos que no lo sea. Muchas veces el mismo consumidor, de una forma superflua, no está dando la información que necesitamos, o al menos muchas pistas que nos ayuden a conocer ese mundo interior de nuestros consumidores, y por no creer que no se nos va a presentar una oportunidad tan fácilmente, desechamos esa información. Nunca debemos despreciar lo que nuestro público quiera decirnos. Puede ser tremendamente útil, si no es en éste proceso, en otro que sea importante para nuestra estrategia de marketing.

Ponernos en el lugar del cliente:

Por último, y una vez reunida toda la información previa y tras un proceso de observación, debemos reunir todo lo conocido y tratar de ponernos en su lugar para desvelar esa motivación, necesidades o hábitos ocultos que los mueve.

Cómo en toda estrategia o acción que llevemos a cabo, hay una posibilidad de que nos equivoquemos, ya sea interpretando parte de la información, o a la hora de la implementación. Por ello, no hay que desmerecer ninguna parte del proceso, ya que un pequeño fallo en cualquiera de sus etapas, puede mermar los efectos del resultado final.

Ejemplos de insight

Si aún no has terminado de entender completamente el significado de insight o cómo implementarlo, no te preocupes, porque con estos dos ejemplos debería quedarte del todo claro.

Beetle de Volkswagen

Lanzado en 1998, una época donde el pensamiento extendido sobre los coches es que cuanto más grande fuera, mejor era. Ese pensamiento generalizado se extendió hasta mucho tiempo después; sin embargo, eso no implicaba que compartiera espacio con un nuevo pensamiento que surgió a raíz del lanzamiento del Beetle: el pragmatismo de un vehículo pequeño. De esta forma, VW consiguió acceder a una necesidad en los consumidores saliéndose del pensamiento general de los consumidores.

San Miguel 0,0

“La 0,0 de los cerveceros”. Es con este eslogan con el que San Miguel descodifica un nicho dentro de los consumidores de cerveza que se encontraba ligeramente marginado por empresas y consumidores. Por entonces, se tenía el pensamiento general entre el público que beber cerveza sin alcohol no era beber cerveza. Pero San Miguel decidió escuchar a esos “pocos” consumidores, que posteriormente resultaron ser muchos más, que se encontraban un poco coartados por la opinión pública. De ésta forma, observando a sus consumidores, decidió darles un hueco entre los cerveceros, algo que todas las demás empresas rechazaban.