A la hora de diseñar una campaña publicitaria, ya sea en digital o en medios tradicionales, debemos tener en cuenta en que fase se encuentra nuestro público objetivo. Esto nos ayudará a dividir nuestro Target en segmentos, trabajar con distintos objetivos de comunicación, e impactar con campañas adaptadas para cada unas de las fases del proceso de compra.
Para definir las distintas fases y definir sus objetivos podemos utilizar un Funnel o Embudo de Conversión.
Con el Embudo de Conversión podemos ver de un simple vistazo el viaje que recorren nuestros clientes potenciales desde que empiezan a conocer nuestra marca hasta que acaban comprando nuestro producto o servicio.
Normalmente la última fase del embudo hace referencia a la fase de compra. En mi opinión, hay que dar un paso más y tener en cuenta la fase de fidelización. Debemos aprovechar la experiencia que hemos generado en los consumidores con nuestros productos o servicios e invertir recursos para fidelizar al mayor número posible de clientes.
Podemos decir que el embudo de conversión se compone de 4 fases:
- Fase de conocimiento de marca: En esta fase tenemos enfocar nuestros esfuerzos en dar a conocer nuestra marca y los productos o servicios que vendemos, siempre enfocando la comunicación en nuestra propuesta de valor.
- Fase de consideración: Ya nos conocen, ahora tenemos que detectar el nicho de clientes potenciales que están considerando comprar un producto o servicio de la categoría que comercializamos. Toda la comunicación que llevemos a cabo en esta fase debe ir dirigida a mostrar los beneficios que aporta nuestros productos y cuales son los aspectos que nos diferencia de la competencia. Piensa que en esta fase, nuestro futuro cliente, está investigando cual es la mejor opción de compra entre todas las empresas que ofertan el producto que necesita.
- Fase de venta: Hemos conseguido cumplir con nuestros objetivos de conocimiento de marca y consideración hasta conseguir que compren nuestros productos y no el de la competencia. Internamente tenemos que dar comodidades como la forma de pago y la política de devoluciones para no generar malestar.
- Fase de fidelización: Tenemos que conseguir retener el mayor número de clientes posibles para poder fomentar la En esta fase podemos utilizar un CRM para gestionar la BBDD de nuestros clientes y hacer una estrategia de email marketing donde ofertar productos complementarios a los ya comprados. Además, de utilizar programas de recompensas para aumentar la fidelidad.
Para obtener buenos resultados es muy importante incluir estás 4 fases en la estrategia y diseñar campañas adaptadas a cada una de ellas.
